Blue Ocean Strategy: Seni Menang Bisnis Tanpa Harus Bertarung

Banyak bisnis menghabiskan terlalu banyak energi untuk menghadapi pesaing. Harga diturunkan, promosi diperbanyak, fitur ditambah, dan berbagai strategi dilakukan agar pelanggan tidak berpindah ke tempat lain. Masalahnya, ketika semua pemain melakukan hal yang sama, persaingan justru semakin ketat dan ruang untuk mendapatkan keuntungan semakin sempit.

Dalam kondisi seperti itu, pertanyaannya bukan hanya bagaimana menjadi lebih baik daripada pesaing. Ada pertanyaan lain yang tidak kalah penting: bagaimana jika bisnis tidak perlu bertarung di tempat yang sama sejak awal?

Gagasan inilah yang ditawarkan oleh Blue Ocean Strategy. Alih-alih terus berebut pelanggan di pasar yang sudah penuh, bisnis berusaha menemukan cara baru untuk menciptakan nilai dan membuka ruang pasar yang berbeda.

Apa Itu Blue Ocean Strategy?

Blue Ocean Strategy dipopulerkan oleh W. Chan Kim dan Renée Mauborgne melalui buku Blue Ocean Strategy yang pertama kali diterbitkan pada 2005.

Konsep ini menggunakan dua istilah untuk menggambarkan kondisi persaingan bisnis, yaitu Red Ocean dan Blue Ocean.

Red Ocean menggambarkan pasar yang sudah ada. Pemainnya sudah dikenal, kebutuhan pelanggan relatif dipahami, dan aturan persaingannya sudah terbentuk. Perusahaan berusaha mendapatkan bagian yang lebih besar dari permintaan yang sudah ada dengan bersaing melalui harga, kualitas, fitur, distribusi, promosi, atau faktor lainnya.

Disebut red ocean karena persaingan yang semakin ketat digambarkan seperti air yang berubah menjadi merah akibat pertarungan antar pemain.

Sementara itu, Blue Ocean mengacu pada ruang pasar yang belum diperebutkan atau bahkan belum terbentuk. Fokusnya bukan sekadar mengambil pelanggan dari pesaing, melainkan menciptakan nilai baru yang dapat menarik pembeli baru atau membuat orang yang sebelumnya bukan pelanggan menjadi tertarik.

Perbedaannya dapat disederhanakan seperti ini: Red Ocean berusaha memenangkan persaingan yang sudah ada, sedangkan Blue Ocean berusaha membuat persaingan tersebut menjadi kurang relevan dengan mengubah cara nilai diciptakan.

Red Ocean dan Blue Ocean

Aspek	Red Ocean	Blue Ocean
Ruang pasar	Bermain di pasar yang sudah ada.	Menciptakan atau menemukan ruang pasar baru.
Fokus	Menghadapi dan mengalahkan pesaing.	Menciptakan nilai baru sehingga persaingan menjadi kurang relevan.
Permintaan	Memperebutkan permintaan yang sudah ada.	Menciptakan atau membuka permintaan baru.
Nilai dan biaya	Umumnya memilih antara diferensiasi atau biaya rendah.	Berusaha mengejar diferensiasi dan biaya rendah secara bersamaan melalui inovasi nilai.

Perbandingan tersebut bukan berarti Red Ocean selalu buruk. Hampir semua bisnis yang sudah berjalan berada di pasar yang memiliki pesaing. Persaingan tetap merupakan bagian normal dari bisnis.

Blue Ocean hanya menawarkan cara pandang lain: ketika persaingan semakin padat, mungkin masalahnya bukan bagaimana bertarung lebih keras, melainkan bagaimana mengubah permainan.

Inovasi Nilai: Inti dari Blue Ocean Strategy

Bagian terpenting dari Blue Ocean Strategy bukan sekadar menciptakan produk yang berbeda. Produk baru belum tentu menghasilkan pasar baru. Yang menjadi inti adalah value innovation atau inovasi nilai.

Inovasi nilai terjadi ketika bisnis berusaha meningkatkan nilai yang diterima pembeli sekaligus mencari cara untuk mengurangi biaya. Jadi, perusahaan tidak hanya menambahkan fitur sebanyak mungkin atau membuat produk semakin mahal untuk terlihat berbeda.

Pertanyaannya justru lebih mendasar: apa yang sebenarnya dihargai pelanggan, apa yang selama ini diberikan tetapi tidak terlalu dibutuhkan, dan apa yang belum pernah diberikan oleh industri?

Dari sinilah muncul empat pertanyaan penting dalam Blue Ocean Strategy: apa yang harus dihapus, apa yang harus dikurangi, apa yang harus ditingkatkan, dan apa yang harus diciptakan.

Four Actions Framework: Hapus, Kurangi, Tingkatkan, Ciptakan

Four Actions Framework membantu bisnis melihat kembali faktor-faktor yang selama ini menjadi dasar persaingan.

1. Eliminate (Hapus): Apa yang selama ini dianggap penting oleh industri, tetapi sebenarnya tidak lagi memberikan nilai berarti bagi pelanggan?
2. Reduce (Kurangi): Faktor apa yang bisa dikurangi jauh di bawah standar industri tanpa menghilangkan nilai utama yang dicari pelanggan?
3. Raise (Tingkatkan): Faktor apa yang seharusnya diberikan jauh lebih baik daripada standar industri?
4. Create (Ciptakan): Nilai atau pengalaman baru apa yang belum ditawarkan oleh industri?

Dua pertanyaan pertama membantu melihat peluang untuk mengurangi biaya. Dua pertanyaan terakhir membantu mencari sumber nilai baru. Kombinasi keempatnya dapat menghasilkan penawaran yang berbeda dari pola persaingan yang sudah umum.

Yang menarik, kerangka ini memaksa kita untuk tidak hanya bertanya, "Apa yang harus ditambahkan?" Dalam banyak bisnis, pertanyaan yang lebih penting justru "Apa yang sebenarnya tidak perlu lagi kita lakukan?"

Strategy Canvas: Melihat Posisi Bisnis dengan Cara Berbeda

Salah satu alat yang digunakan dalam Blue Ocean Strategy adalah Strategy Canvas. Sederhananya, alat ini membantu kita melihat faktor-faktor yang selama ini menjadi dasar persaingan dalam suatu industri.

Misalnya, sebuah bisnis dapat memetakan harga, kecepatan pelayanan, kelengkapan fitur, kenyamanan, fasilitas, atau faktor lain yang memang penting dalam industrinya. Setelah itu, lihat bagaimana posisi bisnis sendiri dibandingkan dengan pesaing.

Jika hampir semua pemain memiliki pola yang mirip, mungkin ada peluang untuk memikirkan kembali faktor-faktor tersebut.

Di sinilah Four Actions Framework dapat digunakan. Beberapa faktor mungkin bisa dihilangkan atau dikurangi, sementara faktor lain justru ditingkatkan atau bahkan diganti dengan sesuatu yang sebelumnya tidak menjadi bagian dari persaingan.

Tujuannya bukan sekadar membuat garis pada grafik yang terlihat berbeda. Yang lebih penting adalah menemukan kombinasi nilai yang benar-benar masuk akal bagi pembeli dan tetap memungkinkan bisnis menghasilkan keuntungan.

Mencari Pelanggan yang Selama Ini Tidak Membeli

Salah satu gagasan menarik dalam Blue Ocean Strategy adalah memperhatikan non-customers, yaitu orang-orang yang berada di luar basis pelanggan saat ini.

Selama ini bisnis sering terlalu sibuk mempelajari pelanggan sendiri. Mereka bertanya apa yang disukai pelanggan, fitur apa yang diinginkan, dan bagaimana membuat pelanggan tetap loyal. Semua itu penting, tetapi ada kelompok lain yang juga layak diperhatikan: orang yang memilih untuk tidak membeli.

Kim dan Mauborgne membagi non-customers ke dalam tiga tingkatan.

Pertama, soon-to-be non-customers. Mereka masih menggunakan produk atau jasa industri, tetapi sebenarnya sudah berada di ambang untuk meninggalkannya karena merasa tidak memperoleh nilai yang cukup.

Kedua, refusing non-customers. Mereka mengetahui keberadaan produk atau jasa tersebut, tetapi sengaja memilih untuk tidak menggunakannya karena ada alasan tertentu, misalnya harga, kerumitan, atau ketidaksesuaian dengan kebutuhan mereka.

Ketiga, unexplored non-customers. Mereka berada di luar pasar yang selama ini dibidik oleh industri dan bahkan mungkin tidak pernah dianggap sebagai calon pelanggan.

Ketiga kelompok tersebut dapat memberikan petunjuk penting. Terkadang peluang pertumbuhan bukan berasal dari membuat pelanggan lama membeli lebih banyak, melainkan dari memahami mengapa begitu banyak orang memilih untuk tidak membeli sejak awal.

Contoh Blue Ocean: Cirque du Soleil

Salah satu contoh yang sering digunakan untuk menjelaskan Blue Ocean Strategy adalah Cirque du Soleil.

Alih-alih mengikuti pola sirkus tradisional, Cirque du Soleil menggabungkan unsur sirkus dengan pertunjukan teater dan seni pertunjukan. Mereka mengurangi atau menghilangkan sejumlah unsur yang selama ini menjadi bagian penting dari sirkus tradisional, sementara perhatian diberikan pada musik, cerita, tata panggung, dan pengalaman pertunjukan.

Dengan mengubah kombinasi nilai tersebut, Cirque du Soleil tidak hanya mencoba mengambil penonton sirkus yang sudah ada. Mereka menawarkan pengalaman yang juga dapat menarik orang yang sebelumnya lebih dekat dengan pasar pertunjukan teater.

Contoh ini menunjukkan bahwa menciptakan ruang pasar baru tidak selalu berarti menemukan teknologi baru. Terkadang, peluang muncul karena bisnis berani mempertanyakan unsur-unsur yang selama ini dianggap tidak bisa dipisahkan dari sebuah industri.

Bagaimana Menerapkan Blue Ocean Strategy?

Blue Ocean Strategy bukan resep yang menjamin sebuah produk pasti berhasil. Namun, kerangkanya dapat digunakan untuk membantu kita melihat peluang dengan lebih sistematis.

1. Pahami cara industri bersaing saat ini

Identifikasi faktor apa saja yang selama ini diperebutkan oleh para pemain. Harga, kualitas, kecepatan, fitur, kenyamanan, layanan, lokasi, atau faktor lain bisa menjadi bagian dari peta tersebut.

Jangan langsung mencari ide baru. Pahami terlebih dahulu pola permainan yang sudah ada.

2. Cari hal yang dianggap biasa oleh industri

Perhatikan hal-hal yang dilakukan hampir semua pemain hanya karena sudah menjadi kebiasaan. Tanyakan apakah pelanggan benar-benar menghargai semua hal tersebut.

Sesuatu yang dianggap wajib oleh industri belum tentu benar-benar penting bagi pembeli.

3. Gunakan Four Actions Framework

Setelah mengetahui faktor persaingan, tanyakan satu per satu: apa yang bisa dihapus, dikurangi, ditingkatkan, dan diciptakan?

Jangan hanya mencari tambahan fitur. Berani mengurangi sesuatu juga merupakan bagian penting dari proses ini.

4. Perhatikan non-customers

Tanyakan mengapa orang tertentu tidak menggunakan produk atau jasa Anda. Bisa jadi mereka tidak tertarik, terlalu mahal, terlalu rumit, tidak nyaman, atau memang belum menemukan alasan yang cukup kuat untuk mencoba.

Jawaban tersebut dapat membuka sudut pandang yang berbeda terhadap pasar.

5. Pastikan idenya tetap masuk akal secara bisnis

Ide yang berbeda belum tentu merupakan strategi yang baik. Penawaran baru tetap harus memberikan manfaat yang jelas bagi pembeli dan dapat dijalankan dengan struktur biaya yang masuk akal.

Inilah bagian yang sering terlupakan. Blue Ocean bukan sekadar menjadi unik. Perbedaan tersebut harus menghasilkan nilai yang cukup bagi pelanggan sekaligus memiliki logika ekonomi bagi bisnis.

Blue Ocean Tidak Berarti Bebas dari Persaingan Selamanya

Istilah Blue Ocean kadang membuat konsep ini terdengar seperti cara untuk menemukan pasar tanpa pesaing. Kenyataannya, ruang pasar baru tidak selalu bertahan selamanya.

Jika sebuah konsep terbukti berhasil, perusahaan lain tentu dapat menirunya. Pasar yang awalnya relatif sepi akhirnya dapat dipenuhi pemain baru dan kembali menjadi semakin kompetitif.

Karena itu, tujuan Blue Ocean bukan menemukan tempat yang selamanya bebas dari pesaing. Yang lebih penting adalah menemukan cara menciptakan nilai yang berbeda sebelum persaingan menjadi terlalu padat, lalu terus beradaptasi ketika kondisi berubah.

Kapan Blue Ocean Strategy Tidak Tepat?

Blue Ocean Strategy juga tidak berarti setiap bisnis harus meninggalkan pasar yang sudah ada dan mencari pasar baru.

Jika pelanggan sudah jelas, model bisnis berjalan baik, dan perusahaan memiliki keunggulan yang kuat, memperbaiki produk dan memenangkan persaingan di pasar yang ada bisa menjadi pilihan yang lebih masuk akal.

Selain itu, beberapa pekerjaan memang memiliki ruang inovasi yang terbatas. Bisnis komoditas, misalnya, dapat menghadapi batasan dari harga pasar, pasokan, regulasi, atau karakter produk itu sendiri.

Konsep ini juga perlu digunakan dengan hati-hati dalam organisasi yang sangat bergantung pada koordinasi. Menciptakan sesuatu yang berbeda tidak ada gunanya jika perusahaan tidak memiliki kemampuan untuk menjalankannya dengan baik.

Jadi, pertanyaannya bukan "Apakah bisnis saya harus menjadi Blue Ocean?" Pertanyaan yang lebih berguna adalah "Apakah ada cara yang lebih baik untuk menciptakan nilai tanpa terus mengikuti pola persaingan yang sama?"

Kesalahan yang Sering Terjadi

Mengira inovasi harus selalu berupa teknologi baru

Inovasi nilai tidak selalu membutuhkan teknologi mutakhir. Perubahan pada cara produk dikemas, dijual, digunakan, atau diberikan kepada pelanggan juga dapat mengubah nilai yang ditawarkan.

Menganggap menambah fitur berarti menciptakan nilai

Semakin banyak fitur tidak selalu berarti semakin banyak nilai. Fitur yang tidak digunakan justru dapat menambah biaya dan membuat produk semakin rumit.

Hanya melihat pelanggan yang sudah ada

Jika bisnis hanya bertanya kepada pelanggan saat ini tentang apa yang mereka inginkan, peluang di luar pasar yang sudah ada bisa terlewatkan. Orang yang tidak membeli juga memiliki alasan yang layak dipelajari.

Mengejar perbedaan tanpa memikirkan biaya

Produk yang sangat berbeda tetapi terlalu mahal untuk dibuat dan dijual belum tentu menjadi strategi yang baik. Blue Ocean tetap membutuhkan keseimbangan antara nilai bagi pembeli dan logika biaya bisnis.

Mulai dari Pertanyaan yang Lebih Baik

Blue Ocean Strategy pada akhirnya bukan sekadar tentang menemukan pasar yang belum memiliki pesaing. Intinya adalah belajar melihat bisnis dari sudut pandang yang berbeda.

Ketika semua pesaing berlomba menambah fitur, mungkin pertanyaannya adalah apa yang sebenarnya bisa dihilangkan. Ketika semua orang menurunkan harga, mungkin ada cara lain untuk memberikan nilai yang lebih tinggi. Ketika semua bisnis hanya mengejar pelanggan yang sama, mungkin ada kelompok lain yang selama ini tidak pernah diperhatikan.

Karena itu, Anda tidak harus langsung membuat produk baru untuk mulai menggunakan prinsip Blue Ocean Strategy. Ambil satu produk atau layanan yang sudah ada, petakan faktor yang menjadi dasar persaingannya, lalu tanyakan kembali apa yang harus dihapus, dikurangi, ditingkatkan, dan diciptakan.

Dari sana, mungkin muncul sebuah ide baru. Mungkin juga tidak. Dan itu tidak masalah. Nilai dari pendekatan ini justru terletak pada kemampuannya membantu kita melihat pilihan yang sebelumnya tidak terlihat.

Kesimpulan

Blue Ocean Strategy adalah pendekatan untuk menciptakan ruang pasar baru melalui penciptaan nilai yang berbeda, bukan sekadar memenangkan persaingan di pasar yang sudah ada.

Konsep ini membedakan Red Ocean, tempat bisnis bertarung di pasar yang sudah terbentuk, dengan Blue Ocean, tempat bisnis berusaha menciptakan ruang dan permintaan baru. Intinya bukan sekadar menjadi berbeda, melainkan mencari kombinasi nilai dan biaya yang membuat penawaran menjadi lebih menarik bagi pembeli.

Untuk memulainya, kita dapat melihat bagaimana industri bersaing saat ini, memperhatikan orang-orang yang belum menjadi pelanggan, lalu menggunakan empat pertanyaan sederhana: apa yang harus dihapus, dikurangi, ditingkatkan, dan diciptakan?

Tidak semua bisnis harus mencari samudra biru. Namun, ketika persaingan mulai terasa semakin padat dan semua pemain menawarkan hal yang hampir sama, mungkin sudah waktunya berhenti sejenak dan mengajukan pertanyaan yang berbeda: bukan bagaimana kita mengalahkan pesaing, tetapi bagaimana kita menciptakan nilai yang membuat pelanggan memiliki alasan baru untuk memilih kita.

Lokasi:

Berbagi :